Для предприятий Витебской области одним из основных экспортных направлений всегда был и остается рынок России. Стремительное развитие геополитических событий в первой половине 2022 года только усилило мотивацию продвижения на восток, однако, возможно, не все в одиночку смогут разобраться и преодолеть новый вызов.
В поисках информации о специфике российского рынка, которую необходимо учитывать белорусским компаниям, и за советами по его освоению «Витебские вести» обратились к директору УП «Полимерконструкция» Сергею Иванову. В витебской бизнес-среде трудно найти более компетентного эксперта по заданной теме. Предприятие производит технологии и оборудование для водоочистки, водоотведения и более чем за 16 лет работы на рынке России реализовало проекты почти в 50 регионах (к слову, всего их 88), занимается сервисной поддержкой объектов от Калининграда до Владивостока.
Возможно, это интервью поможет бизнесменам взглянуть на ситуацию под новым углом, подтолкнет к новым идеям или решениям. Спойлер: для успеха предстоит искать свой путь, а не рассчитывать на тиражирование чужого опыта.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ РЫНКУ
Как любой успешный руководитель, достижения компании Сергей Иванов объясняет заслугами коллектива:
— На «Полимерконструкции» удалось собрать высококвалифицированных специалистов с уникальными знаниями, работающих на выполнение единой задачи. Мы создаем решения, которые очень хорошо воспринимаются рынком. Тем более что приходится взаимодействовать в основном с заказчиками из системы ЖКХ, где сильны корпоративные связи, проводится много специализированных мероприятий, в ходе которых информацию о наших решениях (как они работают, обслуживаются) руководители передают зачастую из уст в уста, — пояснил директор.
Компания производит единичные технологии и оборудование, а не серийную продукцию, поэтому работа по продвижению требует специальных маркетинговых инструментов. Через пробы и ошибки «Полимерконструкция» пришла к необходимости создания партнерской сети в регионах. Им передаются определенные функции, в том числе по поиску клиентов, взаимодействию с заказчиком, ряд специфических компетенций при возведении объектов и последующего их сервисного сопровождения.
— На мой взгляд, для принятия решений по освоению экспортного рынка ключевые понятия — целесообразность, эффективность, здравый смысл. И еще важно помнить: результат дают максимальная честность и открытость, — подчеркнул Сергей Иванов.
ФИНАНСЫ
Рассуждая о значимых нюансах выхода на соседний рынок, Сергей Иванов отметил: прежде всего нужно четко представлять: в России есть понимание, что внутренний производитель платит налоги в российский бюджет, поэтому ему оказывается максимальная поддержка. Белорусские предприятия, собираясь конкурировать не только с российскими, но и присутствующими там зарубежными предприятиями, должны предложить заказчику гораздо более комфортные условия сотрудничества.
— Безусловно, в контексте последних геополитических событий в России стали более пристальное внимание обращать на предприятия из Беларуси, которые во всех смыслах оказались гораздо ближе западноевропейских. Поэтому есть основания рассчитывать, что на уровне правительств будет принято соответствующее решение и белорусского производителя (с высокой глубиной переработки и минимальным количеством импортируемых компонентов) приравняют к российскому, что значительно расширит наши возможности на рынке союзной державы. Эти вопросы представители «Полимерконструкции» постоянно поднимают на диалоговых площадках различного уровня, — рассказал директор.
В целом к белорусам повсеместно хорошее доброжелательное отношение, нигде не отказывают в помощи и содействии. Благодаря высокому качеству белорусская продукция является одним из самых популярных брендов в российских регионах, подтверждает Сергей Иванов.
Внутренний персонал белорусской компании также должен быть готов к особым условиям взаимодействия в финансово-налоговой сфере, в частности к уплате косвенных налогов по стране назначения. В этом контексте Сергей Иванов обратил внимание на два аспекта: получение выручки в установленные законодательством сроки и четкость уплаты налогов. Соблюдение финансовой дисциплины во многом зависит от того, насколько понятен и прозрачен ваш российский партнер. В противном случае возрастают риски получения штрафных санкций, и будет уже не до бизнеса.
ЛОГИСТИКА
По российским маршрутам путь товара от производителя к потребителю бывает долгим и тернистым, порой полным неожиданностей. На «Полимерконструкции» создали собственное логистическое подразделение, которое при необходимости взаимодействует с внешними логистическими компаниями. Например, к их услугам пришлось прибегнуть при доставке оборудования на Дальний Восток или в Ханты-Мансийский автономный округ.
— Это сложные регионы, не владея их спецификой, невозможно все учесть при разработке маршрута. Сезонность, особенности перевозок железнодорожным и автомобильным транспортом, даже упаковка — это требует отдельных знаний и навыков. У нас был негативный опыт доставки груза в Иркутскую область, когда не учли дорожные условия, а в результате пришлось отправлять специалистов для восстановления оборудования, — поделился Сергей Иванов. — Так что, прокладывая путь в российские регионы, необходимо рассчитывать на собственные силы, а также не лениться четко и подробно ставить задачу логистическим партнерам.
СЕРВИС
Одним из ключевых аспектов высокотехнологичной сферы водоочистки и водоотведения является наличие развитого сервиса. Первые реализованные объекты «Полимерконструкции» находятся на обслуживании уже 20 лет. Последние 3 года предприятие развивает дистанционное сервисное сопровождение. Создано IT-подразделение, которое разрабатывает программное обеспечение для удаленного мониторинга работоспособности объектов. Первоначально предпринималась попытка отдать эту функцию на аутсорсинг, но после получения некачественного продукта пришлось отказаться от такой идеи. В результате программисты заняли важное место в структуре компании. Как показывает практика, около 98% обращений заказчика по поводу работы оборудования можно урегулировать удаленно, так как они связаны с недоработками местного обслуживающего персонала.
Фото Сергея КОЧЕТОВА.
