Бесплатная дегустация
Часто можно увидеть молодых симпатичных промоутеров, которые проводят дегустацию новой колбасы, конфет и других продуктов. Это делается не для того, чтобы вы влюбились во вкус какого-то товара. На самом деле предлагают бесплатно попробовать что-то съедобное в магазине лишь для того, чтобы вы почувствовали себя обязанными. Как, например, при получении неожиданного подарка от друга вы решаете, что должны подарить ответный презент.
Эмоциональные презентации любого продукта вызывают у потенциальных покупателей гораздо более высокую нейронную активность в мозгу, чем простые товарные презентации. Эмоциональное потребитель воспринимает гораздо лучше, чем рациональное.
Магия чисел на ценнике
Торговые сети очень любят писать на ценниках 999,99 вместо 1 000, чтобы продукт подсознательно казался нам дешевле. Кроме того, неокругленные числа вызывают больше доверия. Существует еще и магия чисел, которые больше всего нравятся мозгу. Мы знаем, что вы привыкли к цифре 9 на ценниках. Но, поверьте, не хуже работают цифры 7, 5 и 4.
Например, чтобы увеличить продажи какого-то товара, можно просто поставить рядом похожий продукт с «некрасивыми» цифрами на ценнике (1, 2, 3, 6, 8). Наш мозг скорее выберет тот предмет, в стоимости которого будут указаны «красивые» числа, даже если он будет чуть дороже или чуть дешевле товара конкурента.
Двойной смысл слов на упаковке
Если упаковка вашего любимого кетчупа или майонеза вдруг стала чуть больше, а на ней ярко выделяется надпись: «На 20% больше», то это вовсе не значит, что речь идет о щедром увеличении объема продукта. Иногда сноска под этой фразой (мелким шрифтом на обороте упаковки) объяснит, что вы получите на 20% больше вкуса или удовольствия, а не самого продукта.
Такой хитрый ход маркетологов, например, может послужить разумным (как вам кажется на первый взгляд) аргументом для незначительного повышения цены продукта без фактического увеличения стоимости его производства. Ведь редкий покупатель читает всю информацию на оборотной стороне этикетки и практически никогда не смотрит абзацы, которые идут после описания состава продукта.
Зеркала в торговом зале
Замечали ли вы, что в супермаркетах часто встречаются отполированные поверхности, в которых вы можете краем глаза увидеть свое отражение? Это делается не для того, чтобы вы любовались собой. Зеркала, которые, к примеру, часто можно увидеть над полками с фруктами и овощами, висят там не просто так. Да, они помогают увидеть товар, который лежит в самом дальнем углу, визуально расширяют пространство.
Но самое главное, что зеркала в торговом зале заставляют вас замедлить движение. А если вы остановились, чтобы посмотреть на свое отражение (ведь часто это происходит неосознанно), то вы с большой долей вероятности обратите внимание на товары, которые расположены рядом с зеркальной поверхностью, и, скорее всего, захотите их купить.
Болевые точки — лучший мотив для покупки
Часто на упаковках товара, да и в рекламе тоже, мы видим сообщения, что данный продукт может решить практически все наши проблемы. Например, с большей долей вероятности вы выберете крем, на котором будет написано, что он замедляет старение, а не тот, что просто увлажняет или успокаивает кожу (хотя состав и цена не будут отличаться).
Как бы парадоксально это ни звучало, но болевая точка вызывает гораздо больший стимул для совершения покупки, чем просто удовольствие. То есть продукт, на котором написано, что он поможет решить наши проблемы или избежать их, всегда будет пользоваться спросом. Ведь главное для нашего мозга — это правильно подобранные слова на этикетке, а не состав продукта.
Общие интересы
В жизни мы можем сдружиться с кем-то, если являемся приятелем одного и того же человека, а можем и объединиться с другими людьми, если кого-то на дух не переносим. Так и в продажах. Маркетологи пытаются найти общего врага для потребителей их продукта, чтобы заставить вас покупать их «лучший» товар.
Например, многие производители знают, как хочется сладкого, когда вы сидите на диете, поэтому и выпускают на прилавки магазинов низкокалорийные продукты, которые тем не менее содержат сахар. В данном случае для вас и маркетологов общим врагом служат лишние калории, которые можно легко победить, если выбрать товар с минимальной калорийностью.
Слова-триггеры
Существует множество слов, которые используют креативные рекламщики, чтобы потребителям еще больше захотелось купить тот или иной товар. В магазинах встречаются огромные красные ценники, на которых будет написано, например, «всего 5 рублей».
Дело в том, что подобные дополнительные слова-триггеры, которые добавляются к стоимости товара, подсознательно минимизируют цену. То есть нашему мозгу кажется, что между товаром «за 5 рублей» и продуктом стоимостью «всего 5 рублей» более выгодное предложение кроется именно за последним примером.
Больше не значит дешевле
Помните, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Любой товар, на котором будет написано, что при его покупке вы получаете что-то на халяву, всегда подразумевает, что подарок уже включен в цену. И, например, не всегда 5 пачек жвачки в упаковке с соблазнительной надписью будут стоить дешевле, чем 5 отдельно купленных блоков.
Очень часто подобные предложения на один и тот же продукт располагаются в разных концах торгового зала, чтобы вы не смогли сравнить стоимость и осознать несуществующую выгоду.
Консистенция продукта как двигатель продаж
Маркетологи не только придумывают громкие слоганы и рекламные кампании. Они также могут принимать участие в разработке состава продукта. Например, они знают, что невозможно остановиться на половине пачки хрустящих чипсов или сухариков, а кремообразная еда создает иллюзию низкой калорийности, ведь она практически тает во рту, а значит, мозг воспринимает ее как легкий перекус, вы даже не осознаете, что съели лишнего.
Упаковка соблазняет
Сливочное масло, а также шоколад и различные соусы повышают слюноотделение и позволяют лучше распробовать вкус того или иного продукта. Поэтому товары с подобными компонентами часто кажутся нам вкуснее и притягательнее, даже когда мы просто смотрим на упаковку с их изображением.
Цвет, который заставляет покупать
Поставщики бананов знают, какого цвета должны быть плоды, чтобы вы считали их свежими и захотели купить. Для этого даже придумали название Buttercup («Лютик») — из-за схожести особого оттенка «свежего», как нам кажется, желтого цвета банана с известным цветком.
Полив для ощущения свежести
Чтобы овощи и фрукты на магазинной полке казались свежими, в Дании устанавливают мелкие распылители, которые автоматически разбрызгивают воду на продукты. Мелкие капельки выглядят как роса, и наш мозг воспринимает это как признак свежести товара. Во многих торговых точках для таких целей сегодня используют обычные пульверизаторы.
Платить больше не за продукт, а за его упаковку
Товаров в магазинах сегодня стало так много, что производители начинают конкурировать между собой, не только изменяя объем, сервировку или состав продукта, но и упаковку. Например, чтобы выделить обычную бутылку воды среди десятков похожих, ей придумывают оригинальную яркую форму, чтобы вы, а лучше ваши дети, точно обратили на нее внимание и захотели купить.
Измененная упаковка товара обычно приводит и к повышению стоимости непосредственно самого продукта, хотя его состав и качество остаются прежними. Однако потребители с радостью готовы доплатить чуть больше, так как им просто визуально нравится новое оформление.
Особое расположение
Большая доля рекламного бюджета производителей товаров уходит на выкуп лучших мест в магазинах, чтобы вы точно заметили их товар и захотели приобрести. Например, продажи продуктов, выставленных на фирменной стойке, на 20% выше, чем у товаров, которые расположены на обычных магазинных стеллажах.
Товары-локомотивы
Когда вы приходите в магазин за каким-то популярным продуктом, то он обычно стоит ближе к краю стеллажа, и сделано это не просто так. Такой товар-локомотив, как его называют маркетологи, на самом деле позволяет привлечь внимание и продать соседние продукты, на которые вы в любом случае смотрите. Например, когда ищете любимый шампунь на бескрайней магазинной полке.
Обычно, когда товара-локомотива не остается на стеллаже, соседняя с ним продукция может простаивать неделями. И именно поэтому сотрудники торговли пристально следят, чтобы не было пустот на полках. Товар специально постоянно двигают и ровно расставляют на стеллажах, чтобы вы растерялись в этом огромном выборе и задержались в магазине как можно дольше.
Парные группы
При размещении товаров в торговом зале используется принцип составления логических пар, например, чай, кофе и кондитерские изделия; колбасы, сосиски и кетчуп. Делается это лишь для того, чтобы вы совершили еще несколько покупок, даже если просто пришли за зубной пастой, но вдруг вспомнили, что можно в принципе и зубную щетку поменять, а на нее еще и приятная скидка — только сегодня.
За вами следят
Видеокамеры в супермаркетах установлены не только для того, чтобы следить за воришками. Обычно в стоимость практически всех продуктов в торговом зале уже включена наценка на тот случай, если их украдут, разобьют или съедят прямо на месте. На самом деле камеры нужны и для того, чтобы специалисты по продвижению продуктов могли наблюдать за поведением покупателей.
Существуют даже специальные устройства, которые следят за температурой тела, улавливают мельчайшие эмоции человека, когда он смотрит на конкретный продукт. Эти данные собираются, анализируются для того, чтобы понять, что же повлияло на решение покупателя пробрести или отложить товар, а также найти лучшее место для его расположения в магазине.
Фото из открытых источников.
