Горожане, рабочие будни которых проходят в крупных административных зданиях, наверняка сталкивались с людьми, занимающимися активными продажами. Для тех, кого Бог миловал, поясню. Представьте: сидите вы, спокойно трудитесь, как вдруг в кабинет врывается молодой человек с сумками и пытается всунуть вам в руки какую-нибудь терку, сковородку или книгу. Пока вы его выпроваживаете, незваный гость успевает продемонстрировать еще несколько товаров, рассказать об их достоинствах и суперскидках от компании. В общем, задурит голову так, что забудете, чем занимались до этого. А если подобные визитеры заглядывают к вам по несколько раз в день, то будет уже совсем не до работы.
«Челноков» (как их метко нарекла народная молва) ругают, ненавидят, прогоняют, а их количество из года в год только растет. Представителей полулегальных конторок, предлагающих разнообразный ширпотреб, стало так много, что им уже тесно в Витебске, и они регулярно совершают набеги на райцентры и крупные населенные пункты области.
«Это же надо быть ненормальным, чтобы согласиться на такую собачью работу», — скажете вы. Но почему же тогда ряды незаконных распространителей ширятся? Корреспондент «ВВ» стал дистрибьютором одной из фирм, чтобы узнать ответ на этот вопрос. Выводы следующие. Во-первых, как ни странно, но есть спрос на продукцию такого рода: видя перед собой аналог товара, чудесные свойства которого разрекламированы по телевизору или в Интернете, соблазн воспользоваться щедрой скидкой у людей велик. Во-вторых, на хождение по организациям и предприятиям молодежь толкают мечты о падающих с неба миллиардах: лидеры обещают, что через год упорного труда в «поле» ты станешь во главе собранной вокруг тебя команды, будешь купаться в деньгах.
Как стать «челноком»?
Подходящую вакансию я нашел на одном из белорусских сайтов. Опыт работы не требуется, зарплата от 5 млн, из обязанностей только консультирование клиентов. Согласитесь, неплохо, особенно если посмотреть на соседние объявления: к примеру, предприятие ищет инженера по стандартизации и сертификации с внушительным списком требований и предлагает заработок от 4 млн. Поэтому выбор молодых людей, вынужденных искать источник дохода, очевиден. Жаль, что их не настораживает тот факт, что даже всезнающий поисковик не может найти в глобальной сети хоть какое-то упоминание о столь щедрой фирме.
Собеседование мне назначили в небольшом здании по Московскому проспекту. Среди офисов других компаний нахожу дверь с нужной табличкой. Хотя пришел на десять минут раньше, встаю в очередь седьмым. До начала приема директора подошло еще человек пять. Невооруженным глазом видно, что я самый старший из присутствующих: средний возраст кандидатов 18-23 года.
Руководитель принимал нас по одному, беседа с каждым длилась не более 10 минут. В ходе разговора никакой конкретики об окладе, условиях работы. По словам работодателя, это все мелочь, главное на данном этапе — узнать, к чему стремится человек. Если к выходу на пенсию на высоком посту, тогда «До свидания», если заработок важнее статуса — «Ты нам подходишь».
После моего клятвенного заверения, что за хорошую сумму я готов на все или почти все, меня приняли.
— А теперь иди познакомься с нашей командой и своим лидером Вовой, — пожал мне руку новый босс.
Теоретическая подготовка
В небольшом помещении по соседству меня встретили аплодисментами и поздравлениями в связи с принятием правильного решения. Мой куратор, 20-летний парень, объяснил, как построена работа в коллективе.
— Выходной у нас один — воскресенье. С понедельника по пятницу начинаем в 9.30 с тренингов по продажам и мотивации. Затем получаем товар, определяем, кто куда идет, и расходимся. Собираемся обратно после 18.00. А в субботу командный день: группы из 4-6 человек сосредотачиваются у торговых центров и рынков, чтобы вместе на практике оттачивать необходимые навыки, делиться опытом.
Также парень рассказал, как будет проходить мое обучение.
— Сегодня под запись я изложу тебе основы работы с потенциальными клиентами. Завтра проверяем, все ли ты запомнил, и отправляем тебя в «поле». Не бойся, первый день будешь со мной, посмотришь, что надо говорить, как себя вести.
— А кому документы для трудоустройства отдавать, какая здесь зарплата? — интересуюсь у куратора.
— Оформиться вроде можно у директора. Но зачем тебе это надо? Из нас никто этого не делал, ведь тогда бы пришлось часть заработанного отдавать государству. Это глупо, поэтому и тебе не советую, — настаивает Владимир. — А зарплата, поверь мне, хорошая. Деньги выдают каждую субботу: 20% от недельной выручки. Плюс солидные премии, если выполняешь план — продаешь товара на 700 тыс. руб. в день.
— А реально-то план выполнить?
— С опытом, да. Я, к примеру, считаю, что день не удался, если наторговал меньше, чем на 1 млн.
Теперь о продажах. Оказывается, это целая наука. Если вкратце, то сам процесс активных продаж разделяется на несколько этапов: обратить на себя внимание и представиться, дать товар в руки и провести презентацию, назвать цены и актуализировать желание купить прямо сейчас, правильно ответить на возражения и четко обозначить завершение сделки. На каждом из них важно не допускать ошибок, иначе тебе удачи не видать.
— Учти, первая реакция у большинства потенциальных покупателей — выгнать тебя. Поэтому есть лишь несколько минут, чтобы заинтересовать их, — уточняет Владимир. — Существуют проверенные методы, на которые люди лучше всего «клюют». Эти «крючки» ты должен запомнить как «Отче наш». При этом произносить их нужно на автомате, чтобы концентрироваться не на словах, а на клиенте: как он себя ведет, к какому типу относится и т. д. Более подробно об этом завтра.
Практика
Перед выходом в «поле» нам со склада выдают продукцию: книги, металлокерамические сковороды, многофункциональные терки, керамические ножи. По две единицы одного наименования, стоимость каждой — от 100 до 300 тыс. руб. Товар такой, как показывают в телемагазинах, но дешевле. Предварительно проведя «спичи», т. е. проговорив друг другу текст для продажи, выдвигаемся на улицу с загруженными пакетами и сумкой.
Как гласит основная заповедь специалиста по активным продажам, никогда не знаешь: где найдешь, где потеряешь. Поэтому обязательно нужно заходить в каждую дверь, которая попадется на твоем пути, подходить к каждому человеку. Даже если кажется, что тут точно ничего не выйдет, все равно стоит попробовать.
— Следуй этому правилу безоговорочно. Его действенность я подтверждал много раз, — делится опытом Владимир. — Самый запоминающийся случай связан с двумя бомжами. Они копались в мусорных баках, я несколько раз проходил мимо них, когда отрабатывал территорию в спальном районе. Наторговал тогда нормально. Настроение хорошее, скоро домой. Дай, думаю, прикольнусь. Смеюсь, начинаю им «втюхивать» книги, а они возьми да и купи 3 штуки.
Когда ходишь по кабинетам в административном здании, служащие заняты своими делами. Их внимание нужно переключить на себя, но просто «здравствуйте» тут не поможет.
— Они уже столько раз видели дистрибьюторов, что делают вид, будто не замечают тебя, даже если ты приветствуешь их, — уточняет мой наставник. — Смысла проводить презентацию, когда все демонстративно уставились в монитор, нет. Надо креативить, побороть их негатив. Мне даже танцевать приходилось, чтобы развеселить народ, песни петь, представляться сотрудником службы «Хорошее настроение».
Во многих офисах люди, только увидев, что к ним обращается человек, в руках которого пакеты или сумки, придумывают что-нибудь, чтобы моментально отшить распространителя. Но настоящего торговца загнать в тупик не так просто. К примеру: «Денег нет» — «А я их у вас и не прошу, только минуту внимания», «Я занята» — «Я тоже на работе, поэтому давайте не будем тратить время на пререкания», «У меня уже все это есть» — «Замечательно. Расскажите тогда, удобно ли пользоваться этим?».
Когда человек соглашается на демонстрацию, ему быстро перечисляют достоинства товара на основе личного опыта использования, озвучивают цены, действие скидки и количество акционных единиц.
— Я подарил такую сковороду маме. Ничего не пригорает, вес небольшой, ручка не нагревается. Мама просто в восторге. Правда, я покупал сковороду еще по старой цене, а вы можете воспользоваться скидкой и сэкономить 150 тыс. рублей. Привлекательно, не правда ли? Вот и ваши коллеги так же считают. В соседнем кабинете девушка сразу две взяла, говорит, прекрасный подарок будет для свекрови. Так что последняя штука осталась. Если можно, пожалуйста, без сдачи.
Все факты, как признается Владимир, он в основном придумывает: и про маму, и про соседний кабинет. Главное — не достоверность, а убедительность. Врет он, естественно, и о завершении акции. Скидки будут всегда, ведь они — один из «крючков» для покупателей. Меняются только товары, а процесс продажи остается неизменным.
За день Владимиру удалось продать продукции на 1,3 млн. На следующий день я уже самостоятельно отправился в «поле». Мой результат почти вдвое меньше — 680 тыс.
— Неплохо, но со временем будет еще больше. Некоторые в первые дни вообще продать ничего не могут, сильно зажаты, стесняются. Ты же сможешь добиться высоких результатов в нашем деле, — хвалит меня тренер. — Если в течение недели каждый день у тебя будут такие цифры, начнешь быстро расти по карьерной лестнице, появятся ученики, и месяцев через восемь-десять станешь лидером собственной команды, как наш начальник.
Заманчивая перспектива. Но, судя по разговорам с моими новыми коллегами, все они только мечтают в ближайшем будущем стать лидерами. Кто-то уже год не может выполнить необходимые нормативы, потому что день на день не приходится. Другие только месяц назад встали на путь обогащения. Но ответить на вопрос: «Хватит ли всем их будущим командам места под солнцем?», они затрудняются.
Не хотят обращать они внимание и на тот факт, что подобная деятельность незаконна. И если на первый раз в отношении молодых людей налоговая служба может ограничиться предупреждением, то повторное нарушение грозит им уже немалым штрафом — до 10 базовых величин — за незаконную предпринимательскую деятельность.