Недавно в Витебске прошел мастер-класс председателя совета директоров Бизнес-школы ИПМ, вице-председателя совета директоров компании European Lingerie Group - Дмитрия Дичковского. Выступление известного белорусского предпринимателя, выведшего отечественную компанию «Милавица» в число лидеров отрасли, было посвящено новым бизнес-моделям в индустрии моды и собрало немало руководителей и специалистов витебских предприятий, и не только легкой промышленности.

Сегодня информационные технологии стремительно трансформируют мир, кардинально меняется система производства, поэтому многие процессы, происходящие в индустрии моды, являются универсальными для всех отраслей.

ДИАГНОСТИКА ЛЕГПРОМА

Мировой рынок одежды и обуви оценивается в сумму более триллиона долларов. Около 9% всех занятых сотрудников работают в легкой промышленности. При этом производительность в отрасли примерно на 30% ниже, чем в других секторах.

Иначе говоря, мировой легпром менее эффективен, и это вызвано, считает Дмитрий Дичковский, двумя причинами – сложностью прогнозирования спроса, а также необходимостью держать большие запасы сырья и материалов на различных этапах производственной цепочки (у производителей волокон, тканей, швейников, в рознице).

Кроме того, проблемы усугубляются сезонностью, огромным разнообразием, коротким жизненным циклом изделий, сложной цепочкой создания стоимости, в том числе большим количеством операций и вовлеченных в этот процесс людей.

По оценке Дмитрия Дичковского, сегодня постоянная коллекция приносит производителю около 50% выручки (ранее эта цифра была в районе 70-80%), остальное приходится на сезонные flash-коллекции, так как покупатель постоянно требует новинки. Для того, чтобы новая коллекция появилась в феврале 2018 года, надо начинать работу над ней в июне 2016-го.

– В таких условиях важно найти оптимальную формулу вертикальной интеграции по цепочке «сырье – производство – розница», тогда шансы на успех у производителя значительно увеличиваются, – отметил Дмитрий Дичковский.

И сегодня есть компании, научившиеся качественно управлять этой цепочкой. К таковым, по мнению Дмитрия Дичковского, относятся Amazon, а также Zara, H&M и Primark. Причем Zara уже пришла на белорусский рынок, на подходе H&M. Если их примеру последует еще и  Primark, то отечественному легпрому будет очень тяжело конкурировать.

IT ПРЕОБРАЗУЕТ ИНДУСТРИЮ

Благодаря информационным технологиям появилась возможность обработки огромных массивов данных покупателей. Amazon использует IT для того, чтобы прогнозировать спрос, разрабатывать модели, оперативно выводить на рынок новые продукты.

В середине 2017 года компания запатентовала систему производства одежды под заказ, срок исполнения которого 5 дней.

Также в этом году компания представила устройство Echo Look — камеру со встроенным голосовым помощником, который способен давать советы. Создатели предлагают использовать Echo Look для подбора одежды: человек может крутиться перед камерой, рассматривая наряд со всех сторон на экране телефона.

Понравившиеся модели он фотографирует, составляя каталог из наборов одежды, и отправляет снимки в Amazon, после чего модели появятся в новой коллекции ритейлера.

– Сегодня имеющиеся в распоряжении массивы данных позволяют тому же Amazon знать о потребителе гораздо больше, чем он знает о себе сам, а это дает возможность предсказывать спрос и быстро его удовлетворять, максимально сокращая время от момента возникновения желания что-то купить до момента обладания желаемым, – отметил Дмитрий Дичковский.

БУДУЩЕЕ ЗА ОРИГИНАЛЬНЫМИ БИЗНЕС-МОДЕЛЯМИ

Конкурировать с такими монстрами, как Amazon, смогут только те компании, которые готовы использовать новые подходы, внедрять оригинальные бизнес-концепции.

Например, набирающая популярность аренда дизайнерской одежды. Или подбор одежды под внешность, образ жизни человека, когда потенциальному покупателю высылают несколько моделей, а понравившиеся вещи он  оставляет у себя, при этом остальное бесплатно отправляет продавцу.

Интересный проект развивается на рынке США - The ThirdLove. Покупателю предоставляют возможность приобрести комплект белья за стоимость доставки в 2,99 доллара, при этом если он не подошел или не понравился, то после 30 дней его можно вернуть продавцу, а если оставляете у себя, то доплачиваете определенную сумму.

В США появились компании, предлагающие оригинальную розничную концепцию – магазин без товарного запаса. Клиент заходит в торговый объект, там с него снимают мерки, демонстрируют его образ в различных моделях одежды, и те, которые приглянулись, отправляют покупателю на дом.

– Подобные бизнес-модели позволяют выгодно отличаться от конкурентов. Если на рынках США, Великобритании вы не предложите какую-нибудь фишку, ваш товар не купят и даже не попробуют. Там очень широк спектр интересных предложений, поэтому вы должны прежде всего привлечь внимание потенциальных клиентов своим необычным предложением, – пояснил Дмитрий Дичковский.

В таких условиях неуютно себя чувствуют даже такие авторитеты, как Levi`s. Известный производитель одежды, по признанию его топ-менеджеров, пропустил зарождение моды на брюки типа леггинсы, и в результате по итогам 2016 года продажи джинсов упали примерно в 2 раза.

Новые тенденции позволяют белорусским производителям критически оценить свое место на рынке, понять, какие изменения в отрасли произойдут в будущем. Одно из важнейших – новое поколение, которое сегодня становится основным покупателем (на их долю приходится около 20% покупок обуви и одежды, а к 2040 году этот показатель перевалит за 50%), перестает делать покупки в традиционной рознице. Молодым людям это не так интересно.

И надо понимать, что в недалекой перспективе традиционные каналы продаж сократятся очень существенно. Розница в старом формате будет невостребована.

Поэтому для успеха в бизнесе необходимо уметь представлять будущее отрасли, в которой работает компания, прогнозировать, как будет развиваться клиент, каким образом может трансформироваться его потребительское поведение, и уже на основании этих предположений  пытаться выстраивать собственную бизнес-модель.

При этом председатель совета директоров Бизнес-школы ИПМ предупреждает: если успокаивать себя тем, что нынешняя ситуация – всерьез и надолго, то это ошибка. Скорость изменений сегодня просто сумасшедшая…

Дмитрий Дичковский: «Спрос на бизнес-образование растет»

По окончании мастер-класса председатель совета директоров Бизнес-школы ИПМ Дмитрий Дичковский согласился ответить на вопросы «Витебских вестей».

– Перед региональным представительством Бизнес-школы ИПМ, официальная презентация которого состоялась год назад, ставились задачи по формированию спроса в регионе на качественное бизнес-образование. Как вы оцениваете проделанную? Какие предложения готовите на перспективу?

– Бизнес-школа ИПМ пришла в областные центры, имея сложившиеся за более чем два десятка лет работы в Минске опыт и компетенции.

На Витебщине мы запустили и успешно провели абсолютно новые для региона 9 долгосрочных квалификационных программ, с помощью которых повысили свою квалификацию сотрудники витебских компаний.

Качественное бизнес-образование стало доступно в Витебске и благодаря использованию интерактивной образовательной видеосистемы, которая связала между собой все 6 региональных учебных центров Бизнес-школы ИПМ.

Так что поставленные задачи выполнены полностью, но мы не останавливаемся на достигнутом, работаем над внедрением новых программ и новых форматов мероприятий, актуальных непосредственно для Витебщины.

– Что происходит на рынке бизнес-образования в регионах? Как вы оцениваете желание и возможности регионального бизнеса инвестировать в образование, чтобы участвовать в создании будущего?

– За 2 года нам пришлось пройти сложный путь по выстраиванию системной работы нашего регионального офиса, чтобы наладить работу преподавателей, приглашенных экспертов для проведения обучающих программ и мероприятий.

Безусловно, региональный бизнес нуждается в получении образования и готов инвестировать в него. Это видно по нашим клиентам, которые пришли к нам впервые и уже стали постоянными партнерами.

Конкуренция в регионах растет, из мелкого бизнеса вырастают серьезные компании, которые уже порой не справляются с управлением так, как это было ранее. И тогда они приходят к нам.

Большинству из них необходимы не просто постановка продаж или финансовой отчетности, а разработка стратегии, чтобы разобраться где они сейчас, где хотят быть в ближайшие 3-5 лет и как этого достигнуть. И мы работаем над этим.

— Позвольте один вопрос с учетом вашего легпромовского опыта, так как Витебск является одним из центров легкой промышленности в стране. Какие вызовы стоят перед индустрией сегодня, в чем витебские предприятия могут быть сильнее и на развитие каких конкурентных преимуществ стоит обратить особое внимание?

– Сегодня в отрасли происходят глобальные изменения, их скорость беспрецедентна. Мировые компании делают всё, чтобы быть ближе к покупателю, чувствовать свою целевую аудиторию, предлагать продукт в местах продаж, которые максимально импонируют потребителям.

 Торговые центры и розница изменяются. Акцент уже не только на продажу продукта, а на предложение самого широкого спектра услуг.

Продажи переходят в интернет, доля которых в развитых странах достигла 15-20%. Еще несколько лет назад эта цифра не превышала 2-3%.

По результатам 2018 года Amazon в США может стать крупнейшим продавцом одежды, обуви и аксессуаров, обойдя Sears, Macy's, Kmart, Target и других традиционных игроков с многолетней историей успеха в индустрии моды. И это не только благодаря привлекательному для молодой аудитории каналу продаж, но и новым правилам работы в отрасли, которые предлагает Amazon.

Например, есть возможность выбрать до 15 предметов гардероба по программе Prime Wardrobe, получить их через бесплатную доставку и за неделю определиться, что тебе подходит и хочется оставить – и только за это надо будет заплатить, а остальное заберет почтовая компания.

Такие новые подходы к формированию лояльности являются своего рода гарантией правильного осознанного выбора. В результате только в США у Amazon Prime Wardrobe 95 миллионов подписчиков, которые предоставляют компании бесценный ресурс в виде своих данных, предпочтений, ожиданий.

 Уже в ближайшем будущем этот массив сведений посредством обработки с использованием искусственного интеллекта позволит выполнять работу дизайнеров и предлагать новые продукты для конкретных потребительских сегментов.

А наши производители находятся все еще далеко от мыслей и желаний потребителей. Между ними стоят оптовое звено, чужая розница, оторванность от четкого определения своих покупателей. 

Поэтому особое внимание надо обратить на необходимость сближения со своими клиентами, важность прямого взаимодействия с их предпочтениями и ожиданиями. Это сегодня очень сложно, и мы тут серьезно отстаем. Альтернативой могут быть интеграция в работу мировых компаний и фокусировка на определенных операциях, например, производстве или логистике.

Фото Инги МАКЕЕВОЙ и Антона СТЕПАНИЩЕВА